商品・サービスを文章を使って
セールスする場合、多くの人が
陥ってしまう罠があります。
それが「無駄な言葉を使い過ぎる」こと。
たとえば、得られるメリットを
何個も書き、文章の一つ一つを
長くし過ぎて意味を理解するのが難しい。
商品・サービスとあまり関係ない
話を無駄に長く書いてしまったりなど・・・
いわゆる一般的なセールスレターを
見よう見まねで書いてしまうと、
このようなミスを犯してしまいます。
もちろん、戦略として
あえて長く書く場合もあります。
ただし、そこには必ず意図があって
決してただ長く書いてるわけではありません。
その辺を理解していないと、
長く書かなきゃいけないという
先入観にとらわれてしまい、
無駄に長い文章を書くことになってしまいます。
実は結構こういう症状の方が多く、
これまで私が文章を添削した人の中でも
かなりの割合でいました。
正確に測ったわけではありませんが、
約８割ぐらいはこの間違いを犯してます。
なので、私がアドバイスをする際は、
とにかく文章をシンプルに、簡潔に
書き直すようにしています。
もちろん、だからと言って
長く書いてある文章が
悪いわけではありません。
要は、使い方次第なんです。
まず大前提としてなんですが、
そもそも商品・サービスの宣伝文を
しっかりと読む人はほぼいません。
積極的に自ら読む人はまずいないでしょう。
なので、基本的には短く、
テンポよく、簡潔にした方が
読まれやすいというのがあります。
なるべく魅力となるポイントを厳選し、
コアなアイディアを軸にして、
文章の構成を考えます。
その際のポイントは、
「多くを語り過ぎない」こと。
パッと見たら少し物足りないぐらいの
文章量がちょうどいい目安です。
本当に相手に伝わる
メッセージを書きたいなら、
「誰でも」「簡単に」
理解できるぐらいまで
言葉を削ぎ落とすのが鉄則です。
できる限り短くできないようでは、
あなた自身もまだ完全に商品・サービスを
理解してない可能性があります。
つまり、本当の魅力に気づいておらず、
磨かれずに放置されてる状態です。
なので、食材の旨みを凝縮するかのごとく、
魅力が十分に伝わるぐらい言葉を
ギュッとまとめてみてください。
ペラペラなんでもかんでも話して、
話が長くなってしまうようでは、
「胡散臭い」印象しか与えません。
言い換えるなら、長々とタラタラ
愛の言葉を囁くよりも「好きです」
「愛してる」ってストレートに
愛の告白をした方が想いは伝わりますよね？
その方が嬉しくないですか？
言葉のエネルギーや熱量は、
あなたの商品・サービスに対する想いを
シンプルにすることで宿るものです。
では、メッセージをシンプルにするためには
どうすればいいのでしょうか？
絶対に外してはいけない４原則
魅力を最大限引き出し、
シンプルな文章で表現するためには、
絶対に外してはいけない４原則があります。
それが、、、
⑴誰に（お客さん・市場）
⑵何を（商品・オファー）
⑶どの媒体で（メディア）
⑷どう売るか（メッセージの作り方）
この順番からきちんと学び、
理解することが必須です。
そして、実戦でも上記の順番で
物事を考え、戦略を練り、
戦術を考えないといけません。
で・・・この順番を見て
何か気づくことはありませんか？
そう、メッセージの順番が
４番目にありますよね。
実はメッセージが一番下なんですよ！
メッセージよりもメディアが上で、
メディアより上が商品・オファーで、
そのさらに上がお客さん・市場。
ここではお客さん・市場が上ですが、
その更に上が実は存在します。
（ここでは説明を省略します。）
つまり、シンプルな文章にするためには、
上記の３つを完璧にしない限り、
上手く書けないということです。
言い換えるなら、メッセージよりも
優先順位が高い上記の３つが完璧なら
売り上げが変わるということです。
ということは、上記の３つを理解すれば、
文章をシンプルにまとめることができます。
そうなれば、商品・サービスの魅力を
最大限に表現することはいとも簡単に
できるようになるわけです。
まずリサーチから始めよう！
まず一番初めにリサーチを
徹底的に学んでもらうことが必要です。
・対象となる市場の情報の集め方
・集めた情報・資料の整理の仕方
など、、、⑴を習得するためには
避けては通れない道であり、
必ず身につけるなければならないスキルです。
これは日々の訓練や意識の仕方で
徐々に身についていきます。
もちろん、努力を怠らない限りですが。
では、リサーチをある程度習得したら、
次に習得すべきなのが「オファー」です。
オファーとは取引条件の意味。
・いくらの価格帯にするか？
・どんなパッケージにするか？
・どういった保証・特典にするか？
・期限や条件設定をどうするか？
など、、、どういう取引条件を提示し、
どういう形でお客さんに販売するのか？
いかに欲しいと思わせ、購買してもらうのか？
この部分を学び、理解することが必要です。
つまり、オファーをきちんと理解すれば、
既存の商品であっても違う見せ方・切り口で
その商品・サービスの魅力を表現できます。
そうなれば、売れない商品を
ヒット商品に変えることも可能です。
ということは、このオファー部分が
ダメなら、いくら文章が上手く書けたとしても
商品・サービスは魅力的に見えません。
その逆で、オファーがきっちり
作りこまれていれば、メッセージが
下手でも魅力的に見えて売れます。
Copy is king Offer is Queen
ダイレクトレスポンスマーケティングや
コピーライティングを他の教材で
習ったことがある方なら、
一度は聞いたことがある格言です。
この意味を正しく理解できれば、
物を売ることが得意になりますし、
魅力を最大限に表現しつつも、
シンプルに文章を書くことができます。
シンプルなメッセージとオファーは
表裏一体であり、両方理解して
極める必要があります。
どちらか一方だけを学んでも
真に理解することはできませんし、
完全に習得することはできません。
オファーを考え、魅力的に見せること。
これが、自社の魅力を最大限に引き出し
シンプルなメッセージへと変換させる
ファーストステップです。
魅力をシンプルに伝えたいなら、
まずオファーは、じっくり考えてください。
それでは、今日はこの辺で。