誰に向けてアピールしてるの？

本棚で本を選んでいたんですが、、、
本棚を見てふとIKEAで買い物したことを
思い出しました。

IKEAと言えば、スウェーデン発祥の
インテリア家具の専門店です。

行ったことはありますか？

種類も豊富にあるし、カフェもあって
ゆっくり買い物ができます。

IKEAに行ったことがある方なら、
どのように家具が配置されているか、
見たことがありますよね。

一般的な家具屋とは違い、
家具単体を見せるわけではなく、
IKEAの家具を組み合わせて使うことで、
どのようなライフスタイル、部屋を
演出できるかを提案しています。

つまり、色々なタイプの小さな
部屋がたくさんあり、その部屋を
見るだけでどういった人が住んでいるのか？

簡単に想像できるような見せ方、
演出をしています。

この見せ方のいい点は、
家具単体だけではわからない、
俯瞰的な視点で部屋を観れるところ。

買った後で自分の部屋に配置する時に
どこにどう置けばいいか、イメージが
湧きやすいんです。

その結果、お客さんが購入後に
満足してもらえる効果もあるはずです。

あと、この見せ方は、
それぞれのお客さんに合った
ライフスタイルを提案し、
家具選びのポイントをアドバイスする
効果もあると考えられます。

では、なぜIKEAはこのような見せ方、
演出ができるのでしょうか？

ペルソナの次第で見せ方・演出が変わる

そこには、秘密があります。
それが、、、人物像の設定＝ペルソナです。

この小さな部屋を作って家具を
見せる演出には、徹底した人物像の
プロファイリングがなされています。

そして、その作り上げた人物の設定
＝ペルソナを元に部屋を作っています。

なので、それぞれの部屋で
対象とするお客さんの設定が違います。

例えば、、、

など・・・こういった細かい設定を
元に部屋を演出しているんです。

＊上記は僕が勝手に作った例であり、
実際の設定とは違いますが、このような感じです。

こうやって例を見ると、
なんとなくですが、その人物の
イメージを想像できると思いませんか？

もしくは、あなたの身近な人や
友人の誰かが思い浮かんだりしませんでしたか？

つまり、ここまで的を絞った
人物像の設定をすると、
「あれ、〇〇さんのことかな？」と思い、
その相手が探し求めていたものだと感じるわけです。

まるで、シェアしたい、欲しいという
欲求の「導火線」に火をつけるようなもの。

この人物像＝ペルソナを設定することは、
お客さんの好奇心を刺激し、商品・サービスを
欲しいと思わせる上で、とても重要な要素です。

別の言い方をするなら、
誰にでも好かれるようなものは売れません。

そもそも、欲しいという欲求すらわかず、
世の中にある「その他のもの」と同じ
カテゴリーに入れられてしまいます。

そう考えると、お客さん全員に
アピールしようとするのは無駄なんです。

それよりも、あなたが付き合いたい
お客さんだけにアピールする方が効果的であり、
見せ方やアピールの仕方も具体的にできます。

ですが、誰か一人に絞ってしまうと
お客さんが来ないのでは・・・

そう考える方もいると思います。
私がクライアントに提案した時も、
そのように考える人が結構いました。

でも、心配しなくても大丈夫です。

これまでの経験で証明されたことが
一つあります。

それは、どれだけ詳細な設定をして
お客さんを特定の誰かに絞ったとしても、
必ずそのお客さん以外の人がたくさん来ます。

例えば、女性を対象にしたセミナーでも
男性の参加者が多く集まったり、
その業界と関係のない他業種の方が
セミナーに参加し、サービスを購入してくれました。

では、なぜそんな現象が起こるのでしょうか？

それは、最も個人的なことだと思うことが
多くの人の悩みや問題、興味とリンクしているから。

要するに、どこか一つの要素（悩み、問題、興味）に
ヒットすれば、そこから色々な人に派生して、
対象としたお客さん以外でも集まってくるということです。

これは、実際にやってみないとわからない部分なので、
多くの人が躊躇する気持ちもわかります。

ですが、やってみると意外にも効果があるものです。

むしろ、全員を対象にしている時よりも
人が集まって来やすくなります。

なので、もし誰か特定の人物像を設定していないなら、
まずはアンケートを取ることから始めましょう。
あなたが最も好きなお客さんからで構いません。

そして、次に自分の付き合いたい
お客様の人物像を詳しく書いてみて下さい。

そうすれば、お客さんの気持ちもわかり、
商品・サービスの見せ方や演出も変わるはずです。
ぜひ、人物像＝ペルソナ設定をじっくり考えてください。