「メニューの種類が多すぎて何を選べばいいか
わからない・・・だから適当に選んでください。」
レストランや居酒屋などに行って
このような言葉を言われたことがある人は
結構多いんじゃないでしょうか。
私もビジネスパートナーな食事に行った時、
そうやって丸投げされた経験があります。
そこでちょっと変わった話の
ネタになるようにある店に連れていきました。
そこはブラジル風のBBQが食べられるお店。
平日にもかかわらず席はほぼ満席で、
店の中は30代のOLグループや
カップルなどで賑わっていました。
（人気店なので予約しないと入れません）
その店は、ちょっと変わったビュッフェ形式に
なっていて、それがこの店の人気につながって
いるのかもしれません。
そのビュッフェ形式というのが、
５０種類ほどあるサラダを自由に取り、
自分好みのプレートを作れます。
ただ、肉の提供の仕方に関して違いました。
肉は店員さんが一人一人違う部位の肉を
焼いてすぐの状態で持ってきて、
各テーブルごとに順番に回っていきます。
そして自分たちのテーブルに来ると、
人数分に切り分け、それぞれのお皿に
配ってくれます。
なので、次から次へと色々な種類の肉が
自分たちのテーブルに回ってきます。
一つの肉を切り終えてちょっとしたら、
また違う店員さんが肉を持ってくる。
そして、また切り分けて新しい肉が・・・
あっという間に、
皿が肉でいっぱいになりました。
こういう風に、自分好みで選べる形式と
店側（売り手側）から食べてもらいたい肉を
順に出していくというスタイルは、
非常にお客さんの満足度を上げますね。
このレストランから学べる購買心理とは？
これがどちらかに偏りすぎると
満足度や購入額がグッと下がります。
なぜなら人は、自分で選ぶこと
（選択し決断すること）を好みますが、
あまりにも選択肢が多すぎるとどれを
選べばいいのか？悩んでしまいます。
その結果、選ぶという行為自体考が
面倒になって買う意欲を失ってしまいます。
もしくは間違った選択するリスクを避けて
「また、次の機会でいいか」と判断を保留にし、
購入することを止めてしまうのです。
なので最近の傾向では、
選ぶことに負担がかからないぐらいまで
選択肢を減らしている企業も多くなっています。
つまり、お客さんが最低限納得出来るぐらいの
バリエーションを確保しています。
事実、あるスーパーで実験をしました。
コロンビア大学があるスーパーの
ジャム売り場で試食コーナーを置き、
・24種類のジャムを用意
・6種類のジャムを用意
この場合、どちらがより売れるかを
実験してデータを取りました。
その結果、24種類のジャムを用意した場合、
たくさんの人が集まってきたが、売れた数は
少なく、6種類よりも売れない状態でした。
最終的にはどれだけ売れたかというと、、、
24種類を用意した場合は、試食に来た3％の人が購入
6種類を用意した場合は、試食に来た30％の人が購入
つまり、6種類のジャムの方が
購入した割合（成約率）が高かったわけです。
この実験結果からもわかるとおり、
数が多過ぎるのは、人の購買する意欲を
抑えてしまう傾向が見てとれます。
でも、、、
逆にバリエーションが少なすぎると
選択の余地がなくなり、多くの人を
集めるという意味では、効果を下げてしまいます。
まぁ、このさじ加減が難しいわけですが、
では、どうすればお客さんの満足度を保ちつつ、
バリエーションを多く見せることができるのでしょうか？
それには、お客さんに合わせて
買う順番や選択肢を用意して誘導してあげる。
言い換えると、あなたの商品・サービスを
効果的に使うにはどうしたらいいのかを考え、
お客さんの種類や習熟度（理解度）に合わせて、
提供方法と順番を変えてことです。
もしくは、習熟度（理解度）や客層に
合わせたコース・パッケージを作ることです。
そうすれば、選択肢が多くて
やめるということもなく、
お客さんの満足度も保つことが出来ます。
そうすれば、お客さん一人当たりが
使ってくれる購入金額も大きく変わってくるはずです。
なので、あなたの商品・サービスの
ラインナップや提供する順番が
お客さんにとって満足のいく、
最適なものなのか？
一度チェックするようにして下さい。
きっと、すぐに修正できるポイントが見つかりますよ。
それでは今日はこの辺で。