セミナーセールスをした時に
参加者と購入者のデータを比較し、
分析したところ、ある発見がありました。
前々から薄々気づいていたんですが、
確信に変わったので今回その内容をシェアします。
あるプログラムを販売した時のこと。
プログラムを直接販売せず、
必ずセミナーを開催して、そのセミナーの
終盤に販売する形式を取っていました。
いつもそのセミナーは東京での開催にも関わらず、
北は青森、南は福岡から参加してくれました。
そのセミナーに参加してくれた方には
本当に感謝しています。
よく考えてみると、
青森から東京まで来ようと思ったら、
まず家から空港まで向かい、
そこから飛行機に乗って東京へ。
そのあと、電車で会場まで向かうわけなので、
移動だけでも約4時間ぐらいかかるはず。
その時間と労力を使って、
セミナーに参加してもらえると
嬉しいと言うのが素直な気持ちであり、
また行動力の凄さにおどろきます。
一方、東京に在住の方は、
大抵電車１本で来れるはずです。
もちろん、乗り換えもあるでしょうけど
基本的には電車だけですよね。
もしくは駅まで車の方もいるでしょう。
それでも在来線と新幹線とでは大きく違いますし、
新幹線と飛行機ではさらに大きく違います。
移動距離や体にかかる負担は桁違いでしょう。
つまり、距離が遠ければ遠いほど、
もしくは目的地までに障害が多いほど、
「大きな目的」が必要になります。
言い換えるなら、
”何か得て帰らないと損をした気分になる”
何も得ず帰ってしまったら、自分は何で
わざわざ交通費と時間を使って「ここに」
来たんだろうって無意識に考えてしまうんです。
何としても「戦利品」を得て帰らないと・・・
距離と購買意欲は比例する
友達の体験談でもあるんですが、
つい旅行に行ってしまうと、
その時の気分で無駄にお土産を買ってしまうと。
「本当に家帰ってそれだけの量食べるの？」
「それ買ってどうするの？」
私から見たら、絶対に使わないし
食べないだろうなぁ〜という程の
お土産を買って帰ります。
まぁ、結局誰かにあげることになって
何とかなるのですが・・・
でも、この気持ちになるのは
その友人だけではないはずなんです。
あなたの周りにも１、2人いませんか？
なぜ、旅行に行くとついついお土産を
たくさん買ってしまうのでしょうか？
その理由をよくよく考えてみると、
やはり距離と時間が関係しています。
せっかく何時間もかけて新幹線や
飛行機に乗って移動してるわけですから、
何か「行く目的」と「報酬」がないとダメなんです。
しかも目に見えた「戦利品」がなければ意味がない。
自分を納得させるための”理由”が。
その結果、必ず何かお土産を買って帰り、
また旅行という非日常的な空間の作用もあって
買う量が増えてしまう・・・
買う量が多ければ多いほど、
戦利品が増えて、満足度も増す。
そういうメカニズムじゃないと私は考えています。
セミナーセールスをしなければならない理由
話を元に戻しますが、
セミナーに参加する場合も
旅行に行ってやる行動と同じです。
セミナーで販売する、しないに関わらず
参加者には目に見えた「戦果」が必要です。
違う言い方をするなら、
”時間とお金を使い、このセミナーに
参加したのが正解だったと思える理由”です。
それがセミナーの内容ですぐに効果として
現れるなら問題はありません。
しかし、大半のセミナーではまず不可能です。
実際に学んだことを家に帰り、
実際に使ってみてからでないと
その効果を本当の意味で判断することは出来ません。
では、どうすればこのセミナーに参加して
正解だったなぁと思わせることが出来るのか？
そこで鍵となるのが、
セミナーの終盤で
商品・サービスを販売することです。
・自分のビジネスに応用する方法
・やって見た後に湧いてくる疑問や悩みの解消
（アフターフォローやサポート）
など・・・時間やお金を使って
わざわざ参加して良かったと思える、
「本当の解決策」を用意しておくべきなんです。
こう書くと、セミナーで言った解決策は
嘘なのかと思うかもしれませんが、
もちろん違いま。
あくまで、セミナーで話すことは
誰にでも当てはまる一般的な答えであり、解決策です。
もしくは、本当の問題とその原因を教えることです。
また、時間の制約上全てを話すことが難しいので、
かいつまんで提示しているだけです。
本当の解決策を全て話したら、
時間も足りないですし、１、2日では
話きるのは難しいほどの情報量で
まず参加者の頭がパンクします。
なので、本当の解決策というものを
わかりやすい「パッケージ」として見せ、
最後に提案（オファー）する。
そして、この「パッケージ」＝「戦利品」を
得るためにここに来たんだと思ってもらう。
そのためにクロージングをします。
まるで冒険に出かけた勇者が
求めていた宝箱を見つけたかのように・・・
そして、戦果を勝ち取った人の多くは
遠方からわざわざ来てくれた方です。
来るのに時間とお金がかかる方です。
もしくは、時間やお金以外の制約に縛られた方です。
このように来るたみに障害やリスクが多い人ほど、
戦果を得る（購入する）率が高くなります。
なので、一概に距離と成約率が比例するとは
絶対的なデータがあるわけではありませんが、
かなり密接に関係していると私は考えています。
あなたはどう思いますか？
あながち間違ってないと思いますが・・・
それでは、今日はこの辺で。